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出版営業学習会でお伝えする6thステップは、プロポーザルです。プロポーザルとはお客様への提案です。 今までヒアリングした内容やデモンストレーション、プレゼンテーションで説明した内容を盛り込んだ提案書を作って、提出します。この提案を採用してもらえれば、こんなメリットがありますよ!と明確に提案することが大切です。提案書はそのお客様の為に独自で作成することが必要です。もちろんそうですよね。お客様に今までヒアリングしてきた内容がありますから、似たような課題があったとしても全ての会社が同じ課題ばかりではないですよね?そのお客様の為の提案書を作りましょう。その時に私がよく使うソフトはパワーポイントです。私は初めに結論を書いてしまいます。これは前職の上司に「忙しい人は時間が無いからもしかしたらアポイントを取っても初めの10分だけしか時間が取れない場合もある。だから、結論は初めに言ってしまいなさい。」と教えてもらいました。だから初めに結論を書いて、こんなメリットがあるよ。と伝えた上でその説明をしていく構成が私は好きですね。 資料を残すとその時は採用されなくても、後日、再検討をして頂ける可能性もあるので資料を残すようにしています。

次は最後のステップのクローズです。

7thステップは、クローズです。クローズとはお客様に採用をしてもらうことです。 簡単に言えば、買ってください。採用してください。と言って、商談を決めてもらうことです。その際は注文書や予約書を持って行って、捺印をしてもらうとよいと教えられました。後日、契約を送ってくださいだと決心が鈍ったり、他社から邪魔が入ったりします。従って、決心が鈍らないうちに早めに決定してもらうことがコツです。 私もよく予約書をもって行って、「採用してください。お願いします。」とお願いしました。または上司を連れて行って、一緒にお願いをしました。 社会人(営業)になる前は、「買ってください」って言うのは押し売りっぽいな…と思っていましたが、今ではすっかり慣れてしまいましたね(笑)。しかし、一番良いのは先方から「買います。」と言ってもらえることです。極力、お客様から言ってもらえるような営業活動を心がけています。 営業であれば、商品を買ってもらうお願いするのは当然のことと考えた方がよいですね。以上が営業7ステップです。昔に研修したことを思い出しまして、記事を書きましたが、なかなか実行できていないことが多いですね…反省しきりです。

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